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Saiba a importância da previsibilidade de receita para a empresa

Todo negócio, seja um recém-inaugurado ou um estabelecimento que já possui sua fama entre a clientela, precisa ter uma boa previsibilidade da receita que é gerada periodicamente.

Manter um fluxo estável de entrada de recursos é uma das armas que o empreendedor tem para aperfeiçoar e otimizar todo o processo de gerenciamento das finanças da loja, além de auxiliar em sua logística orçamentária. Por isso, é muito importante que todo o empreendedor que busca sucesso saiba como estabelecer e regular esse fluxo no caixa.

Previsibilidade de receita: estabilidade e crescimento da empresa

Apesar do nome complicado, a previsibilidade de receita nada mais é do que a previsão de arrecadação que a loja possui para o cada período. Ou seja, é um prognóstico que o empreendedor faz para saber a quantia que ele vai ganhar. Esse tipo de estimativa é muito importante para o crescimento do negócio e o sucesso do empreendedorismo.

Afinal, receita variável não precisa ser sinônimo de receita imprevisível. E considerando que todo mês sua empresa lida com despesas – algumas fixas e outras variáveis -, ter previsibilidade de quanto se ganha é essencial para afastar o risco seu negócio passar por instabilidades.

Por meio dessa projeção dos ganhos do estabelecimento, o dono da loja consegue melhorar todo o processo que envolve a situação financeira da empresa, permitindo, por exemplo, saber se terá lucro ou prejuízo naquele período (além de possibilitar ao empresário a análise da necessidade de procurar renda extra, como uma linha de crédito para empresas).

Quando você conhece a receita prevista para um determinado horizonte de tempo, sua empresa pode planejar seu próprio crescimento, contratando mais pessoas, expandindo sua estrutura e sua base instalada, desenvolver novos produtos, buscar uma ampliação de participação no mercado, buscar novos mercados etc. Veja as etapas do crescimento de uma empresa:

1ª etapa

A primeira demanda é baseada na própria rede de contatos do empreendedor (e de seus sócios), que pode produzir uma segunda onda de demanda quando os primeiros clientes recomendam seu produto a outros. Muitas vezes esse início é promissor, mas ele não se sustenta.

2ª etapa

Investimento em uma equipe de vendas e em um trabalho de prospecção de novos clientes, para não se ver preso ao primeiro círculo de clientes conquistados, que não necessariamente permanecerá fiel e recorrente.

Enquanto essas iniciativas não alcançarem resultados consistentes, as receitas do negócio passarão por um período de instabilidade, podendo até mesmo decretar o fim do negócio. Muitas empresas não sobrevivem a essa etapa.

3ª etapa

O bom trabalho realizado na segunda etapa leva a empresa a atingir níveis crescentes de receita. A empresa não só alcança a estabilidade, mas também passa a ter total domínio dos fundamentos capazes de criar e manto só alcançar essa condição.

Esse método auxilia o empreendedor a gerenciar melhor as finanças e o orçamento do estabelecimento

Conquista do mercado: essencial para a previsibilidade de receita

Não há como escapar desta verdade: o sucesso de todo empreendimento está nas vendas. Enquanto houver compradores para o seu produto, haverá empreendimento possível. Por isso é fundamental dizer ao seu potencial cliente que você existe e que tem a solução ideal para suas necessidades.

Mas você precisa estruturar sua empresa antes de partir para a conquista do mercado. Veja alguns passos a seguir.

Crie uma estrutura adequada de vendas

Para conseguir atingir as metas estipuladas, o empreendedor deve saber qual o tipo de estratégia que deve ser utilizada para que a equipe consiga atingir o resultado esperado de receita e volume de vendas. É importante que a técnica estabelecida seja mensurável, ou seja, de fácil apreciação.

Deste modo, é possível utilizar todos os resultados obtidos para atualizar e melhorar o método usado. Um dos pontos mais importantes para conseguir ter uma previsibilidade de receita é possuir uma boa gestão de vendas e, para conseguir isso, é muito importante que haja um investimento na especialização da equipe.

Possuir uma boa gestão de vendas auxilia o empresário a obter a previsibilidade de receita

Muitas vezes, melhorar um negócio não significa investir em maior espaço ou em novos produtos, mas sim, capacitar o seu time de colaboradores. Ter um time de vendas exemplar, que funciona de forma coordenada, onde cada membro possui uma tarefa fixa e essencial, auxilia o empreendedor a chegar na meta que foi traçada inicialmente, além de organizar e otimizar todo o processo de vendas.

Estabeleça metas

Ao estabelecer de forma clara uma meta a ser batida, seja ela mensal, semanal ou diária, você faz com que sua equipe de vendas passe a atuar com foco.

A meta deve ser definida nos termos mais claros e objetivos possíveis para a equipe, ou seja, ela deve expressar algo que o colaborador entenda bem. Não diga, genericamente, que precisa aumentar as vendas em x por cento. Estabeleça quantitativamente quanto se espera de vendas por dia, por semana ou por mês.

A meta deve ser ao mesmo tempo desafiadora e alcançável. Metas desafiadoras sempre contribuirão para estimular a equipe a um esforço extra para conquistá-las, mas metas impossíveis de serem atingidas podem ter o efeito contrário, criando uma paralisia que impede que se obtenha o melhor desempenho de cada colaborador.

Metas também devem ser suficientes, ou seja, elas devem ter sido definidas de modo a colocar o nível de entrada de receitas num patamar que garanta a viabilidade da operação da empresa.

Para se chegar a um aumento no volume de vendas, é preciso estabelecer um volume de prospecção de novos clientes em potencial e realizar um trabalho para convertê-los em clientes efetivos. Tornando previsível a quantidade de novos clientes prospectados, estão criadas as condições para a previsibilidade de receita.

Defina qual cliente você quer atrair

Existe um perfil de cliente que certamente é o mais desejado pela sua empresa. Em outros tempos trabalhava-se com a ideia de público alvo. Hoje em dia recorre-se muito ao conceito de persona, alguém que representa detalhadamente o seu mais típico consumidor.

Definido o perfil desse cliente ideal, comece a formar uma lista de possíveis clientes que atendam a esse perfil. Use os recursos do marketing digital para construir essa lista.

Não compre listas de contatos. Entre outras coisas, essas listas podem conter dados desatualizados, dados de contatos fora do perfil que você deseja e o pior de tudo, dados de contatos que não autorizaram sua divulgação para que fossem abordados por empresas como a sua.

Trabalhe a prospecção e a conversão de clientes

Em busca desse cliente ideal, sua equipe de vendas, devidamente estruturada, trabalhará com algumas segmentações:

- os prospects: são clientes em potencial, mas que ainda não demonstraram interesse pelo seu produto;
- os leads: são os prospects que já demonstraram algum interesse;
- as oportunidades: representadas pelos leads que avançaram mais em relação ao interesse pelo seu produto;
- os clientes: são as oportunidades que se concretizam, isto é, compram o seu produto; é importante que esses clientes se tornem recorrentes, ou seja, passem a comprar com frequência o seu produto;
- os campeões: são clientes que não só compram de forma recorrente o seu produto, mas ainda o indicam para outros.

Estabelecendo a previsibilidade da sua receita

Já vimos que é essencial para o empreendedor que deseja saber a previsibilidade dos seus rendimentos o estabelecimento de metas de faturamento e volume de vendas para sua equipe.

Vale ressaltar que, para ter uma previsão perfeita das receitas do estabelecimento, o empreendedor precisa montar uma projeção do fluxo do caixa da loja. Essa etapa serve para o dono da loja prever todos os ganhos e gastos que ele terá no negócio.

Uma forma de projetar o fluxo do caixa é utilizar as movimentações que o estabelecimento teve nos últimos meses e montar uma média. Através da média obtida junto com a análise atual do mercado, é possível estimar o fluxo que haverá no caixa ao decorrer dos meses.

Por fim, o empreendedor precisa estabelecer indicador de resultados. Essa medição serve, justamente, para auxiliar o empresário a ver a quantia que é necessária para atingir a previsibilidade da receita. Utilizar ferramentas como o ciclo operacional da empresa e o prazo médio para o recebimento ajuda o dono da loja a criar esses indicadores.

Não se esqueça do todo

Se sua equipe de vendas vai passar a trazer novos clientes, sua empresa como um todo precisa se adequar ao aumento da demanda. Se há um setor de produção, sua expansão precisa ser planejada em conjunto. Os contratos com fornecedores também precisam dar abertura para essa demanda crescente. Todo o suporte administrativo precisa ter uma estrutura compatível. Mesmo as instalações físicas precisam ser avaliadas.

Enfim, sem dar um passo maior que a própria perna, uma gestão integrada deve pensar a previsibilidade de receita associada ao crescimento da empresa.