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Como vender serviços: as dicas que você estava procurando

Existem algumas diferenças básicas na forma de como vender serviços e como vender produtos.

Por quê?

É simples: serviços são intangíveis. Seu cliente não pode pegá-los, olhá-los, perguntar se você tem em outra cor ou sabor.

E, além disso, existe outra dificuldade que você precisa ficar atento se quiser aprender a como vender serviços: você não tem um estoque para saber se tem a quantidade que o cliente necessita, precisa simplesmente estar preparado para atender suas demandas e pedidos. O que nem sempre é fácil.

Neste post você vai descobrir como vender serviços, superando esses e outros desafios.

Como vender serviços: que problema do seu cliente você resolve, afinal?

Quem quer descobrir como vender serviços precisa começar entendendo profundamente como o seu negócio facilita a vida de seu cliente.

O que você faz tão bem que leva uma pessoa ou uma empresa a preferir o seu serviço, e não o de um concorrente?

Depois que descobrir esse diferencial que atrai seu público, você deve traduzir isso para ele. Comunique todas as vantagens e benefícios de seu produto, de forma clara. Isso tanto na propaganda de seus serviços, como no discurso de seus vendedores.

Só assim você conseguirá vender mais.

Mas calma, existe uma receita para pôr tudo isso em prática!

Siga este passo a passo!

1. Descubra o diferencial de seu serviço: o que você faz melhor que os outros?

Não tem como vender serviços sem descobrir aquilo que sua empresa tem de melhor, a chamada vantagem competitiva.

Por exemplo: se você tem um hotel, talvez a localização seja essa vantagem que atrai seus hóspedes. Ou a excelência dos serviços, ou ainda a variedade de opções gastronômicas.

Defina um benefício principal que atrai seus clientes e foque nele. O mesmo vale para quem quer saber como vender serviços para empresas.

Seja uma escritório de advocacia, de contabilidade, de arquitetura, uma consultoria, não importa o ramo: o que sua empresa faz melhor que os concorrentes? Agilidade? Tradição no mercado? Profissionais especializados?

Defina isso antes de prosseguir.

2. Quem é seu cliente ideal, as buyers-personas

Você já sabe o que faz muito bem. Mas quem exatamente está interessado nesse tipo de serviço?

E desse público interessado, quem são os clientes que mais trazem lucro para o seu negócio?

Sim, porque o ideal é vender para quem traz mais lucro para sua empresa, concorda?

Por isso, se você está se perguntando “Como vender meus serviços?”, mude a pergunta para: - "Como vender meus serviços para o cliente ideal?"

Para isso, crie as chamadas buyer-personas. Use os dados de seu histórico de vendas e empregue a Lei de Pareto para descobrir quais são aqueles 20% dos clientes que trazem 80% de seu lucro.

Analise suas características e defina um perfil com dados demográficos (idade, gênero, ocupação, renda etc,) e comportamental (seus valores, hábitos, crenças e atitudes).

Assim, você vai saber mais sobre eles para poder usar a linguagem de comunicação certa, para as pessoas certas.

3. Use os canais certos de comunicação

Você já sabe o que dizer e qual tipo de cliente quer atrair. Agora precisa descobrir como levar sua mensagem até eles.

Atualmente, uma das formas mais eficientes de atrair clientes para serviços é pela internet. E uma das técnicas de marketing e divulgação mais usadas e efetivas é o chamado marketing de conteúdo.

Para isso, as empresas descobrem com ajuda de ferramentas de marketing digital (como o Google Analytics, por exemplo) quais são as palavras-chave mais usadas por suas buyers-personas ao fazerem buscas na internet.

Em seguida, criam um blog com artigos de relevante interesse sobre esses temas.

Assim, quando esses prospects encontram essas páginas, são convidados a baixar materiais ainda mais ricos, como e-books ou infográficos, ao preencherem um formulário com seus dados de contato.

Esses “leads”, pessoas interessadas em seu negócio que deixaram um e-mail ou telefone, são passados para a equipe comercial que descobrirá a hora certa de entrar em contato com eles, sem spam, é claro!

Ficou claro para você como vender serviços pela internet? Certo, mas temos ainda mais algumas dicas.

4. Treine a equipe de vendas

Não tem como vender serviços sem capacitar sua força de vendas.

Por isso, passe para ela qual é seu diferencial competitivo, quem são suas buyers-personas e como vender seus serviços online captando leads para serem abordados por eles de forma adequada.

Sem esse alinhamento, todos os esforços anteriores não valerão de nada.

5. Faça pesquisas de satisfação

Começou sua estratégia de vendas de serviços e já está conquistando clientes?

Muito bem: hora de avaliar a qualidade dos seus serviços e melhorar sempre, para fidelizar sua clientela.

Não há forma melhor de fazer isso do que usando pesquisas de satisfação de clientes online.

Existem até ferramentas gratuitas para esse tipo de pesquisa digital.

6. Melhore cada vez mais e tenha certeza do sucesso de seu cliente

Com base no feedback de seus clientes, melhore seus serviços e verifique - principalmente no caso de clientes B2B - se eles estão atingindo o sucesso que desejam.

O sucesso do cliente acontece quando ele consegue atingir os resultados que desejava com o uso de seus serviços.

Se seu cliente não perceber isso, vai abandonar sua empresa rapidamente.

Por isso, fique atento e preste toda assistência necessária para que seus serviços tragam os resultados esperados pelo cliente.

Ficou claro para você como vender serviços seguindo esses 6 passos? Então, não deixe de colocar essas dicas em prática: conheça seu cliente ideal, descubra a melhor maneira de agradá-lo e verifique se ele está mesmo satisfeito. Essa é a receita básica para vender serviços com sucesso!