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Precificação: dicas e técnicas para não ficar no prejuízo

O processo de precificação funciona como uma calculadora do preço correto para venda de cada produto. Uma pesquisa realizada pela consultoria Preço Certo aponta que quase 90% dos lojistas têm algum tipo de dificuldade para chegar no valor correto do seu produto, o que pode gerar prejuízo ou lucro baixo. 

A verdade é que se tem uma tarefa que toda empresa precisa fazer é dar o preço aos produtos e serviços. Contudo, apesar de ser uma ação rotineira, precificar pode trazer diversos benefícios como a rentabilidade, competitividade, crescimento e retorno do capital investido ou causar muito prejuízo e levar até mesmo a falência. Pensando nisso, Karina Chorfi, Princing Manager da ao³, empresa que ajuda a potencializar os negócios de micro, pequenas e médias empresas, destacou algumas dicas e técnicas de precificação.

Busque o ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é achado entre preço, rentabilidade e lucratividade e ajuda a definir por quanto é preciso vender o produto para custear a operação, sem ter prejuízo. Para isso, é necessário entender que os rendimentos da empresa são exatamente iguais à soma dos custos e das despesas. Então, o preço precisa ser, no mínimo, suficiente para pagar aquilo que se está vendendo.

Importante lembrar que devemos buscar sempre a lucratividade e o ponto de equilíbrio não pode ser uma meta, já que a empresa precisa fazer investimentos e focar no crescimento do negócio.

Diferença entre preço e valor

Preço e valor são conceitos interligados e quando se define o preço de venda de um produto e serviço é preciso levar em consideração o valor agregado a ele. O preço é o dinheiro pago pelo produto, tendo finalidade, utilidade e questões monetárias. Em contrapartida, o valor está relacionado aos benefícios, desejos e sonhos do comprador, aliado à experiência que é um conceito capaz de conquistar e fidelizar consumidores.

Elementos que compõem o preço

O preço é constituído por quatro pilares: 

Custos: gastos relacionados diretamente à produção do bem, podendo ser fixos ou variáveis, diretos ou indiretos. E as despesas que são todos os gastos acessórios, relacionados à administração;
Comissão: valor que compõe a folha de pagamento dos vendedores que geralmente é calculada aplicando um determinado percentual sobre o valor de venda;
Tributos: impostos, taxas e contribuições não recuperáveis;
Taxa de cartão: valor cobrado pelas administradoras de cartões, independente se a opção for crédito, débito ou parcelada (custos com boleto ou demais taxas bancárias que envolvem a transação durante o processo de pagamento do produto);

É importante lembrar que o pró-labore, salário do proprietário, deve ser considerado como componente do custo. Além disso ele que deve ser definido pela capacidade financeira do negócio e não pelo custo de vida já assumido pelo empresário.

Técnica de precificando

O mark-up é o índice que, se multiplicado sobre os custos diretos, gera o preço de venda. O cálculo é feito com base no custo de produção, ou seja, tudo o que se gastou para produzir o item que será vendido, como, por exemplo, a matéria-prima e a mão-de-obra.

Outra técnica é a margem de contribuição. O grande diferencial é o uso da fórmula sobre o valor de vendas do produto, o que permite encontrar o melhor momento para alteração no preço, ganhando, assim, competitividade. Além disso, também é possível usar esse cálculo para saber quantas vendas são necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio, em determinado período.

Mais um ponto importante é a realização da segmentação que é, justamente, dividir o mercado em nichos comuns para auxiliar no aumento da rentabilidade, o que facilita chegar na identidade de cada nicho, por meio do preço.