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Varejistas apelam para desconto maior no Pix nas vendas de Natal

Depois de um ano difícil para o comércio, que termina com resultados aquém das expectativas para datas comerciais marcantes como Copa do Mundo e Black Friday e previsões de alta nas vendas mais modestas no Natal, as empresas do setor exibem nas vitrines e sites de compras novas estratégias para limpar estoques antes de o ano terminar.

Não está fácil, já que a temporada de compras natalinas este ano é marcada pelo recorde de 69 milhões de inadimplentes, segundo a Serasa Experian, com um terço da renda das famílias comprometido com dívidas, de acordo com o Banco Central (BC). Os juros altos desafiam a estrutura de capital das empresas e encarecem o crédito.

Nesse cenário, o Pix virou uma das principais armas das lojas para estimular compras à vista. Descontos de dois dígitos são oferecidos a quem paga pelo sistema de transferências. Outra tendência é dar vantagens como parcelamento maior e frete grátis em clubes de fidelidade.

No site do Magazine Luiza, é possível encontrar descontos de 20% em uma peça de vestuário ou de 15% em um aparelho de ar-condicionado para pagamento com Pix.

Na compra de um iPhone de R$ 7.499, o pagamento à vista fica em R$ 6.749, uma redução de 10%. Titular de cartão de crédito Magalu tem 2% do valor da compra em cashback e parcelamento em até 24 vezes.

A rede de eletroeletrônicos Fast Shop soma descontos diferenciados no Pix e no programa de fidelidade. Os abatimentos na compra de uma TV, por exemplo, podem superar R$ 3.500.

O valor total de um dos modelos em até 12 vezes, com juros, é R$ 24.598. Mas se o consumidor fizer um Pix, cai a R$ 21.499. Se ainda aderir ao clube de fidelidade, recebe a TV em casa por R$ 21.069, sem pagar a entrega.

Eduardo Slem, diretor-geral de Operações da Fast Shop, diz que inflação e juro alto tornaram os consumidores mais assertivos sobre quando e como é mais vantajoso comprar:

— O Pix já é a segunda escolha de pagamento, passando o boleto, atrás só do cartão de crédito. E tende a crescer, pois é vantagem para todos. A aprovação da compra é muito mais rápida, e a entrega também.

Além de descontos à vista, a Via (dona de Casas Bahia e Ponto) ainda criou o “Pix do Milhão” que dá direito a concorrer a uma transferência instantânea de R$ 1 milhão a cada R$ 100 em compras.

Em busca de caixa imediato

Fabio Bentes, economista-chefe da Confederação Nacional do Comércio (CNC), aponta endividamento e juros como os vilões deste fim de ano. Com alta inadimplência e crédito mais caro, a capacidade de consumo das famílias ficou menor. Entretanto, ele pondera que a melhora no emprego e na inflação (que, embora ainda altos, estão menores que os índices do fim de 2021) ajudam a equilibrar.

— As pessoas não vão deixar o Natal em branco, mas também vão gastar menos. O prazo e a entrega grátis hoje são tão estratégicos quanto os descontos. Empresas estão apelando para o Pix porque tem custo e risco zero, o dinheiro é instantâneo — diz Bentes.

Marcos Gouvêa de Souza, diretor-geral da consultoria especializada em varejo Gouvêa Ecosystem, estima que a maior parte dos descontos no Natal deste ano esteja ligada ao Pix. Permite às varejistas gerar caixa imediato, saltando a intermediação das maquininhas ou das operadoras de cartão de crédito, mesmo na opção do Pix parcelado, explica.

Ele destaca outras estratégias, como cashback e fidelização com parcelamento com cartão próprio da loja. No Natal, surgem ainda os sorteios de prêmios.

— A propensão à infidelidade do cliente é cada vez maior. Ele recebe muitos estímulos de promoções e oportunidades de pagamento para ser capturado e retido. Isso gera dúvida: devo esperar mais ou aproveito e compro agora? A disputa é forte — diz o especialista, observando que as empresas têm mais dados sobre hábitos de consumo do cliente, do item preferido ao horário em que costuma comprar.

Previsão mais modesta

A Copa excepcionalmente no fim do ano também dificulta as vendas de Natal. Gouvêa de Souza diz que os jogos favorecem os setores de bebidas, alimentos e eletroeletrônicos, mas prejudicam os de bens e vestuário. Ainda assim, ele diz que, mesmo que não seja o Natal “dos sonhos” dos lojistas, será melhor que o de 2021.

A CNC revisou a previsão de alta nas vendas deste Natal de 2,1% para 1,2% ante 2021. O crescimento é tímido, mas, se confirmado, será o primeiro após as perdas dos dois anos anteriores, marcados pela Covid-19. As vendas devem somar R$ 65 bilhões, ainda abaixo do Natal de 2019, pré-pandemia: R$ 67,5 bilhões.

— Eleição, inflação, juros altos, endividamento das famílias e achatamento da renda das classes C e D, que correspondem a metade do consumo no país, são fatores que derrubaram a grande expectativa para o Natal após dois anos de pandemia. A cabeça do consumidor ainda não está no Natal. Ele provavelmente vai deixar compras para a última hora — diz Karine Karam, professora de pesquisa e comportamento do consumidor da ESPM.

13º vai pagar dívidas

Com as dívidas, as famílias têm menos dinheiro para gastar, mesmo com o décimo terceiro. Segundo pesquisa da CNC, 38% dos ouvidos pretendem usar o salário extra para quitar débitos.

Luiz Rabi, economista da Serasa Experian, diz que isso tira impulso do comércio no curto prazo, mas pode ser positivo para a recuperação em 2023.

— Este ano vai ser o Natal dos endividados. As pessoas não deixam de comemorar e comprar, mas é na lembrancinha, com o pé no chão — diz.

A Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) é mais otimista. Prevê que as vendas cresçam de 4% a 6%. Luis Augusto Ildefonso da Silva, diretor de Relações Institucionais da entidade, diz que a expectativa melhorou nos últimos quatro meses com a recuperação no mercado de trabalho, mas o endividamento de 70% das famílias preocupa:

— Teremos crescimento das vendas, mas será limitado — diz. — Nas lojas menores, os descontos nas vitrines chegam até a 60%, especialmente em lojas de roupas.

Fabio Fadel, Diretor Comercial da Dafiti, primeira loja virtual de moda do país, conta que a empresa se antecipou às dificuldades dos clientes e fez negociações com fornecedores para oferecer marcas com preços mais competitivos e produtos exclusivos neste Natal:

— Além do apelo de exclusividade, que é o nosso grande diferencial para o período, estamos com parcelamento sem juros, promoções pontuais de frete grátis, cupons de descontos, campanhas de descontos progressivos e combos. O Natal divide atenções com a Copa, e o cenário macroeconômico é desafiador, com inflação e queda de renda da população. Mas temos a expectativa de fechar vendas com evolução frente a 2021.

Parcelamentos sem juros e frete grátis são iscas para fidelizar

Para não perder bolsos mais apertados em tempos de renda restrita e alto endividamento, o crediário segue uma estratégia do varejo para impulsionar as vendas de Natal, ainda que isso fique mais difícil este ano após a escalada dos juros para conter a inflação. A taxa básica de juros (Selic) do Banco Central está atualmente em 13,75% ao ano. No Natal do ano passado, era 9,25%.

As ofertas de parcelamento estão nas vitrines e sites, mas muitas vezes com taxas de juros que podem chegar a 19,5% ao ano. Os financiamentos sem juros são mais comuns nas grandes redes, que têm maior capacidade financeira.

É o caso da Via, dona das redes Casas Bahia e Ponto. Os celulares, por exemplo, têm desconto no Pix. O iPhone 11 cai de R$ 4.499 para R$ 3.894,05. Mas o cartão próprio do Ponto parcela em até 24 meses, e ainda dá descontos exclusivos e até meia entrada no cinema.

Oferecer mimos como frete grátis virou uma isca para fidelizar. Em algumas redes, a opção é restrita aos clientes cadastrados. Na plataforma da Shopee, a primeira cmpra tem entrega gratuita.

— O frete é pago pela Shopee, não pelo vendedor nem pelo cliente — diz Felipe Piringer, responsável pelo marketing da empresa no Brasil.

Principais estratégias para conquistar o consumidor

Frete grátis

A entrega virou isca para atrair clientes. Na Shopee, é grátis na primeira compra. A plataforma também oferece cupons de descontos e frete grátis, cuja emissão aumentou neste natal, diz Felipe Piringer, executivo do marketplace.

Mais prazo

O Mercado Livre busca fidelizar por meio de sua carteira digital Mercado Pago, que dá ao cliente parcelamento em até 18 vezes sem juros. Nas grandes varejistas, os prazos maiores são restritos aos cartões próprios, como a Renner.

Dinheiro de volta

Cashback não é mais novidade, mas segue um dos atrativos. A Americanas é a rede que mais destaca essa opção, que reserva parte do valor de um produto como crédito em dinheiro, a ser resgatado depois ou usado em nova compra.