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Ter meta de vendas não garante bom desempenho da empresa

Planejamento. Todo começo de ano esta é a palavra mais repetida no mundo dos negócios. E, para muitos empresários, planejar é, principalmente, definir volumes de vendas.

Lúcia Gomes, consultora de negócios do Sebrae, faz um alerta aos empreendedores. “Definir o quanto precisa vender no ano não é planejamento, é meta.

Para ter bom desempenho ao longo do ano - o sonho de qualquer empreendedor, afirma ela -, a empresa precisa ter planejamento estratégico.

Planejamento estratégico, de acordo com Lúcia, é quando o empresário, a partir da definição de metas de vendas, por exemplo, consegue responder pelo menos duas perguntas:

Por que é importante faturar tal valor? Tal faturamento vai me levar para onde?

“Quando o empreendedor amplia o leque de perguntas sobre o seu negócio e o mercado e sobre o que deseja para o futuro da empresa, aí está falando de planejamento estratégico.”

A simples definição de metas de vendas, o que é muito comum no início de cada ano, de acordo com Lúcia, não garante o bom desempenho de uma empresa.

É hora de aproveitar o ano novo, diz, para avaliar fatores internos, como os departamentos da empresa, e externos, o que a companhia representa no mercado, qual é o seu diferencial.

“Calçados, muitos lojistas vendem. Por que o cliente deve entrar na minha loja e não na do concorrente? Preciso mostrar quem sou no mercado, qual é a minha missão e valores”, diz.

A consultora de negócios do Sebrae lista algumas etapas para ajudar o empresário a ter planejamento estratégico e prosperar em 2023.

QUEM EU SOU

A empresa precisa ter claro qual é o seu negócio e o que ela agrega de valor, missão e valores, com o envolvimento de todas as pessoas que fazem parte da empresa, sócios, funcionários.

POSIÇÃO NO MERCADO

É hora de olhar fatores internos e externos - políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais, conhecidos no mercado como análise pestel.

“Qual a expectativa de inflação para o ano? Se trabalho com importados, qual é a previsão para o dólar ao longo do ano?”

Quanto à questão social, diz, a empresa precisa ter claro para quem vende, quem é o seu público-alvo. “Se vendo roupa infantil, a decoração da loja tem de ser tematizada.”

Com o consumidor cada vez mais conectado, diz, o empresário precisa dar atenção às vendas por WhatsApp e oferecer meios de pagamento para as compras virtuais.

Práticas sustentáveis são cada vez mais esperadas das empresas. “Se tenho política verde, não faz sentido emitir panfletos, por exemplo.”

Cumprir regras trabalhistas e tributárias, afirma, também faz parte do dia a dia da empresa que deseja crescer.

PONTOS FORTES E FRACOS

Quando a empresa define quais são as suas forças e as suas fraquezas, diz, ela está olhando para dentro e, quando enxerga oportunidades e ameaças, para fora.

Em seu trabalho diário com empreendedores, Lúcia diz que, para muitos deles, pontos fracos são falta de treinamento de funcionários, alta rotatividade e não controle de estoques.

Os fortes são diversidade de produtos, no caso de lojas de roupas, grades de numeração, estacionamento, meios de pagamento diferenciados e parcelamento da compra.

Oportunidades podem surgir, por exemplo, em datas comemorativas. “O meu negócio pode vender mais no Carnaval?”

As ameaças, diz, podem vir do ambiente econômico, com inflação e juros altos, ou falta de profissionais qualificados para o negócio. “É algo que o empresário não tem controle.”

PARA ONDE VOU 

A visão da empresa é algo para o futuro, a longo prazo. “Eu, empresário, quero ser visto como uma referência em diversidade? Aqui cabe o ditado: o que eu quero ser quando crescer?”

Definido para onde a empresa quer chegar, é hora de definir objetivos e metas.

“Se uma empresa quer abrir mais lojas, precisa contratar funcionários. Se quer estar nas mídias sociais, precisa desenvolver novos canais de vendas. Tem de se preparar para isso.”

COMO CHEGAR LÁ

Nesta etapa, a ferramenta que pode ajudar o empresário, diz Lúcia, é conhecida por 5w2h, referindo-se às palavras em inglês.

Os cinco w são what (o que), why (por que), who (quem), when (quando) e where (onde). Os dois h são how (como) e how much (quanto).

No caso de um lojista que pretende abrir uma nova loja, as perguntas por que vou abrir, como vou abrir, quais as etapas para a abertura, quanto vai custar abrir têm de ser respondidas.

“Num caso como este, tem de ter um responsável por área. Depois de o plano estar bem desenhado, aí sim chega o momento do plano de ação.”

O Sebrae, diz ela, tem uma equipe de consultores para orientar os empreendedores em todas essas etapas.